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影响力(珍藏版)
  • 商品品牌: 浙江人民出版社
  • 商品名称: 影响力(珍藏版)
  • 适合阅读年龄: 其它
  • 作者地区: 日本
  • 纸张: 其它
  • ISBN: 其它
  • isbn: 9787213068904
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  • 版本: 其它
  • 出版社: 其它


目录

引言

01影响力的武器

【案例呈现】

为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?

为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?

02互惠

【案例呈现】

为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生?

为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?

03承诺和一致

【案例呈现】

为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖?

为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?

04社会认同

【案例呈现】

在遇到紧急情况时,什么才是X有效的求救方式?

为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了?

为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀?

05喜好

【案例呈现】

为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元?

在审讯嫌疑犯的过程中,为什么“好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效?

为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员?

06权威

【案例呈现】

为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示?

为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?

07稀缺

【案例呈现】

为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?

为什么在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌?

青少年反叛的根源在哪里?

尾声即时的影响力

 精彩内容

   互惠原理可触发不对等交换

   互惠原理还有另一个特点,也容易遭人利用。尽管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流,但却也可以用来实现完全不平等的结果,这可真够自相矛盾的。原理要求,某一种行为需要以与其类似的行为加以同报。人家施恩于你,你必以恩情报之,不理不睬是不行的.以怨报德更加不可以。但这里面也有着很大的灵活性,别人X初给予的小小恩惠,能够让当事人产生亏欠感,X终回报以大得多的恩惠。正如我们所见,在互惠原理当中,X初让他人产生亏欠感的行为,以及缓解亏欠感的回报行为,都可以南X初的发起者来选择,这样一来,那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们,让我们完成一种不公平的交换。

   让我们再次回到里根实验来找证据。请记住,在这项研究中,乔给了受试者一瓶可口可乐作为X初的赠礼,稍后,又要求所有受试者以每张25美分的价格购买他的抽奖券。有一点我之前没提过,进行这项研究的时间是在20世纪60年代末,那时候一瓶可口可乐的价格是1毛钱。平均而言,喝了乔1毛钱可乐的受试者买了他两张抽奖券,也有人一买就买了7张。就算只看平均数,我们也可以判断出乔的买卖做得相当划算。他得到的回报,是X初投资的整整5倍!

   尽管,在乔的例子中,整整5倍的回报也就是5毛钱罢了。互惠原理真的能影响换得恩惠的大小吗?只要环境合适,的确可以。这里举个我学生的例子吧。每当她回想起这件事,总是后悔不已

......

 内容简介

《影响力》是西奥迪尼的社会心理学经典作品,在影响力中,作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。影响力对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义,教你学会对顺从业人士说“不”,帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。

 作者简介

罗伯特·西奥迪尼,影响力教父”,知名社会心理学家,全球知名说服力研究专业。

西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作,在亚利桑那州立大学执教多年,从事社会心理学教学工作,现为名誉退休教授。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,常被称为“影响力教父”。

作为工作影响力公司(INFLUENCEATWORK)的总裁,他带领企业从事道德影响力的研究与培训,客户包括:谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

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